從這個小故事中，我們可以看出商品定價不是越便宜越好，甚至在我們的產(chǎn)品售價低于市場售價很多的時候，消費(fèi)者會想“這么便宜能用嗎?”“這么便宜是不是假貨啊?”這些說明，我們產(chǎn)品價格定得不恰當(dāng)，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，顧客還不領(lǐng)情。因為客戶不是要買便宜，客戶要買的是“劃得來”“超值”！

原價與折扣價的秘密

你是否經(jīng)常看到“門面到期，全場1-5折”等折扣促銷的信息？然后你再聽音他們的喇叭里喊著：全場特價1-5折！

然后雙腿就不由自主地走了進(jìn)去，怎么著也要帶上一兩件回去，同時還會告訴身邊的朋友，那邊一家門面在打折，賣得很便宜呢。如果你有過這樣的經(jīng)歷，那么我告訴你，你被營銷了。在這里，我要為你揭開原價與折扣價的秘密。

當(dāng)客戶看到原價1888元的衣服時，你會想，好貴啊。當(dāng)客戶再聽說這件衣服由于門面轉(zhuǎn)讓，清倉打折，只需2折時，你算了一下，只需要378元左右。此時客戶內(nèi)心開始沖動了。

因為客戶認(rèn)為，他花了378元的價格，買到了價值1888元的衣服。

原價代表產(chǎn)品價值，是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品值這個價。折扣價代表真實銷售價格。其實商家只想以折后價格成交就可以了，可是你直接標(biāo)出你的心理價位的話，客戶會認(rèn)為你的產(chǎn)品只值這個錢，但你標(biāo)價高，折扣多，這樣客戶會覺得花了很少的錢買了很值錢的商品。也就是說，客戶感覺到你的產(chǎn)品超值的時候，他們的消費(fèi)動力是最強(qiáng)的。

打折，要千方百計！

商品可以做很多種促銷玩法，使這些玩法產(chǎn)生的最終結(jié)果都可以實現(xiàn)同樣的折扣。這樣，一來避免了長期直接打折對品牌形象造成的損害，二來也可以調(diào)動起顧客的興趣來。以75折為例，可以做出4種打折方法。

買3送1

假設(shè)該產(chǎn)品售價100元（以下也是一樣），采取買贈的方法，買3件送1件正品，送的價值是100元。這樣，就相當(dāng)于顧客用300元買下了價值400元的商品，效果就與75折一樣了。而且這種方法可以促進(jìn)一次購買量的增加，適用于使用頻率比較快的品類,比如面膜、洗發(fā)水……

1件原價，2件半價

這種方法同樣可以讓顧客感覺多買一件能獲得更大的實惠。即使顧客不購買2件，店鋪也有機(jī)會以原價售出1件商品。而購買2件總值200元的商品，只需要顧客掏150元，相當(dāng)于打了75折。

1件85折，二件75折，三件65折

按照價格來計算，相當(dāng)于1件便宜15元，2件便宜25元，3件便宜35元，總共便宜75元，顧客以225元買下價值300元的產(chǎn)品，同樣是相當(dāng)于打了75折。而如果顧客買不到3件，則相當(dāng)于前2件都不止75折。

買3件送全場任意100元商品

顧客原價購買3件單價100元的商品，總共花費(fèi)300元。與此同時，顧客可在店內(nèi)挑選任意總值小于或等于100元的商品，相當(dāng)于得到了400元的價值，也就是原來的商品得到了75折的優(yōu)惠。這個做法一般會給顧客帶來一個錯覺，那就是顧客從店鋪獲得了超過所購商品本身的價值。對于價格不敏感的消費(fèi)者來說，比較具有吸引力。通常，可以向顧客推薦毛利較高的商品，也可以由門店設(shè)立專門供選擇的商品范圍。原因你懂的。

“原價與現(xiàn)價”都要名正言順

你的產(chǎn)品不能是大家都熟知價格的產(chǎn)品。最好是競爭對手那里沒有這個品類，客戶對產(chǎn)品價格并不熟悉。這樣你的原價才會可信度高，不會超出客戶的心理價值。

你要為你的打折給出合理的解釋。你不能突然間打折，你不能不給任何理由的就“天上掉下林妹妹”。比如門面到期，清倉打折，或產(chǎn)品換季，清倉打折，10周年店慶打折，哪怕是老婆的生日也都是一個打折的理由。

你的產(chǎn)品報價要高、中、低價分出檔次。高價商品反應(yīng)你的實力，中間價格商品是核心利潤來源。低價商品可以確保客流量，防御競爭。

所以，并不是只有便宜的商品才會好賣，而是要合理運(yùn)用定價策略，合理實行折扣方案，讓客戶有了物超所值的感覺，認(rèn)為這是一樁“劃得來”的買賣，成交的可能性才會更高。

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